Skonto und Anreize: Kunden zum pünktlichen Zahlen motivieren
Mahnungen bestrafen spätes Zahlen – Skonto belohnt frühes. Richtig kalkuliert ist der Rabatt für schnelle Zahler eines der wirksamsten Instrumente im Forderungsmanagement. Falsch kalkuliert, ein teures Geschenk.
Die Mathematik des Skontos
2 % Skonto bei Zahlung in 10 statt 30 Tagen klingt bescheiden, entspricht aber aufs Jahr gerechnet einem effektiven Zinssatz von über 36 % – so teuer wäre es, dem Kunden die 20 Tage zu „kreditieren“. Ob sich das lohnt, hängt von der eigenen Kapitalbindung ab: Wer teuren Kontokorrent nutzt oder wachsen will, profitiert fast immer; wer auf Liquidität sitzt, verschenkt Marge.
Alternativen und Ergänzungen
Nicht jeder Anreiz muss Geld kosten: bevorzugte Terminvergabe für pünktliche Zahler, Jahresboni gekoppelt an Zahlungsverhalten, oder schlicht bequeme Zahlwege – Lastschrift und Payment-Links senken die Verspätungsquote ohne Rabatt. Im B2C wirkt auch die Ratenzahlungsoption präventiv: Wer den Betrag stemmen kann, lässt es gar nicht erst zur Mahnung kommen.
Klare Regeln gegen Skonto-Missbrauch
Ein Dauerärgernis: Kunden ziehen Skonto trotz verspäteter Zahlung. Hier hilft nur Konsequenz – unberechtigt gezogenes Skonto sofort nachfordern, sonst wird es Gewohnheitsrecht. Die Nachforderung ist eine ganz normale Restforderung und kann bei Ignorieren wie jede andere ins Inkasso gegeben werden.